שפת הגוף שתציל לך את העסקה

אלון לאופמן

אלון לאופמן

בודק פוליגרף ודובר איגוד ישראלי לבודקי פוליגרף ממוחשב. בעל יותר מ-20 שנות ניסיון והתמחות בתחומי בדיקות פוליגרף וקריאת שפת גוף.

ישנה שפה שלמה, ללא מילים, שלעיתים משפיעה יותר מכל דבר שנגיד בפגישה – שפת הגוף. לא תמיד אנחנו שולטים בה, לא תמיד מודעים למעשינו, חשים אי נוחות בפגישה ולא מבינים מדוע.

כאשר אנו עומדים לסגור עסקה ולא משנה גודלה, חשוב מאוד לזכור כי מאחורי כל הטבלאות ומאחורי כל המספרים קודם כל עומדים אנשים.

לכן, כל כך חשוב לנו לדעת מה הלקוח, או הלקוחה, אומרים ומרגישים בעזרת שפת הגוף שלנו.

התקשורת מורכבת מ-

  • 7% של תקשורת מילולית.
  • 38% תקשורת צלילית (האופן שבו נאמרים הדברים).
  • 55% הם שפת הגוף שלנו. אז שווה להשקיע וללמוד על זה.

כאשר אנו בוחנים שפת גוף עסקית אנו חייבים לדעת שני דברים עיקריים:

  1. מה אנו משדרים.
  2. מה אנו קולטים.

כאשר יגיע אלי לקוח אני אכבד אותו בקימה – הוא יפרש זאת כהפגנת כבוד.

לחיצת היד צריכה להיות עם הפעלה עדינה של כוח ולא מגומגמת- הבעת ביטחון עצמי.

חשוב לא ללחוץ חזק מדי ולא ללחוץ עם שתי ידיים, זה מתפרש כהפגנת כוחניות ושתלטנות.

תנו ללקוח את הזמן שלו להסבר ואל תיכנסו לדבריו – הוא ירגיש שאתם קשובים לצרכים שלו ולא מנסים לדחוף לו מה שאתם רוצים.

זכרו, דיאלוג נכון מורכב מ- 70% הקשבה ללקוח ו- 30% השבה ללקוח.

 

אני חייב להתייחס רגע לכל אותם ספרים וכתבות על שפת גוף עסקית שבהם מראים לכם תמונה של איש מגרד באף ולמטה כתוב "סימן לדבר שקר".

צר לי, אך אין הדבר נכון כלל ועיקר הפרשנות היא כי לאדם מגרד האף. אם נראה את תנועת הגירוד באף חוזרת על עצמה מספר פעמים בהקשר מסוים, יש מקום להניח כי הוא משקר, אבל לפעמים גירוד באף הוא רק גירוד.

 

אחד המכשולים הגדולים ביותר בעולם העסקי הוא חוסר הוודאות, הפחד שירמו אותך.

אני ארגיש טוב יותר עם אדם שמשדר אמינות, שאני יכול לסמוך עליו.

מה עושים עם הידיים?

אנשים רבים לא יודעים מה לעשות עם הידיים אז הם מכניסים אותם לכיסים, או מורידים אותם כך שהם לא נראות על השולחן בזמן דיון עם הצד השני. זו אחת הטעויות הגדולות ביותר!

אנו נוטים לפרש זאת כסימן שהצד השני מסתיר מאתנו דבר מה (מה הוא לא מראה לנו עם הידיים, למה הם למטה או בכיסים). באותה מידה גם הצד השני רוצה לראות את הידיים שלנו.

אז מה עושים איתם?

שילוב ידיים לעיתים נתפס כשחצנות. אולם, זה עדיין עדיף על להחביאם בכיסים.
רצוי להמנע מתנועות גדולות ולהקטין את תזוזת הידיים.
כן להשתמש בידיים לתנועות "מסבירות".
זה בסדר לאחוז בחפץ במהלך השיחה, אך קחו בחשבון כי שימוש בכלי דמוי עט/מקל יכול לייצר לצד השני תחושה של שתלטנות, כפי שמנצח על תזמורת הוא זה שנותן את הקצב, כך זה האוחז בעט שולט במהלך הדיאלוג.

דבר נוסף שמאוד יכול לעזור עם הידיים ולהגדיל את תחושת הביטחון בקרב הלקוח הוא תנועות שנקראות "ממני אלייך", אני נותן לך, אני מביא לך וכדומה. התנועות מתחילות ממני (מהגוף של המוכר) כלפי הלקוח.

עמידה

כאשר אנו מדברים בעמידה אך לא ניצבים על שתי הרגליים באופן יציב, מעבירים משקל מרגל לרגל, נשענים על דבר מה, או עומדים בסיכול רגליים – כל אלו מתפרשים כחוסר סבלנות, עייפות וחוסר עניין מהצד השני.

ישיבה

כאשר אנו יושבים חשוב לשמור על ישיבה זקופה וישרה. אם נשב כאשר הגוף שלנו גוחן קדימה, באופן טבעי הצד השני יחוש מאוים ולכן יעביר את הגוף שלו למגננה, כלומר ישען לאחור.

מאידך, אם נשב רגל על רגל והידיים מאחורי הראש, אנו משדרים לצד השני "אני כבר לא בקשב, אני את היום סיימתי".

בכדי ללמוד להקשיב לגוף שלכם יותר, לכו עם הרגש, מה אתם חשים עם האדם מולו אתם עומדים ובכך תוכלו ללמוד טוב יותר גם על מי שעומד מולכם.

מאמרים נוספים

משפחה

הכל נשאר במשפחה

מקרה שהיה ושונה למען חסיון האנשים. לילה. אני חוזר למשרד אחרי יום ארוך וקשה של עבודה. מחכה לרגע בו אגיע הביתה, למשפחה שלי. "שלום! הגעתי

קרא עוד »
דילוג לתוכן